La generación de leads B2B es el principal objetivo del marketing industrial. Potenciar las ventas a través de los nuevos canales digitales se convierte en la tarea principal de los equipos. Una buena estrategia de captación de clientes potenciales tiene que estar articulada teniendo en cuenta las necesidades de los mismos y la empresa tiene que trabajar en la calificación y nutrición de estos contactos. Por consiguiente, convertir de visitante en cliente se trata en la misión principal. Te explicamos los cinco mejores métodos de generación de leads b2b para cerrar clientes.
Tabla de contenidos
Introducción: La Importancia de la Generación de Leads en el Ciclo de Marketing B2B
La nueva realidad digital ha cambiado el paradigma de los negocios no solo en el entorno B2C, sino también en los ámbitos B2B. La generación de leads B2B se convierte en el bien más preciado en la captación de clientes. La alta competencia hace que la prospección de clientes potenciales sea una de las asignaturas pendientes por los departamentos de ventas. Aquí no existen trucos ni atajos, ni se ha diseñado un software de generación de leads. La solución es diseñar una estrategia acorde a los objetivos en el seno del marketing B2B.
¿Cómo generar clientes potenciales calificados de diferentes canales de marketing como SEO, marketing de contenido y redes sociales?
Idear una estrategia que tenga en cuenta todas las etapas del funnel es la mejor manera de generar clientes potenciales. Esta tiene que tener en cuenta los canales en los que vamos a desarrollar la acción, que va a depender de la actividad de la empresa y de los hábitos de los clientes potenciales. Identificar dónde se mueven estos leads potenciales va a marcar dónde vamos a destinar los esfuerzos y el presupuesto destinado a la captación.
SEO
La optimización en los motores de búsqueda es una estrategia que no podemos olvidar está orientada en el medio o largo plazo. Tenemos que tener en cuenta que una estrategia SEO buena es la mejor forma de captación de leads y clientes potenciales.
Una de las principales características del SEO es la calidad de los prospectos que atrae. Es público que viene buscando tu solución por lo que se convierte en el gancho perfecto para captar leads. El aumento del tráfico en número y calidad otorga posibilidades infinitas pero no es la opción más fácil, y por supuesto no es la más barata. Una buena investigación de keywords o palabras clave, una estrategia de linkbuilding eficiente y la optimización técnica son los pilares fundamentales de esta forma de generar clientes potenciales calificados. El resto lo pone el contenido, que va ligado al siguiente apartado.
Marketing de Contenido o Inbound en la generación de leads b2b
El marketing de contenido o Inbound Marketing atrae al público directamente hacia lo que está buscando. Se produce de forma natural al seducir a través de lo que estamos creando ya que satisfacemos una necesidad o un deseo. Tenemos que pensar en este marketing de contenido como una forma de dar a conocer las bondades de nuestros bienes y servicios y sobre todo como una inagotable fuente de recursos que forma y promueve nuestra empresa.
- Business Cases: en el proceso de generación de clientes potenciales entran diferentes tipos de inbound. Uno de los más destacados son los Business Cases. Estos casos de éxito posibilitan al cliente comprobar a través de problema, solución y resultado visualizar en un ejemplo práctico la aplicación de una estrategia adaptada a un caso concreto. Una de las particularidades que pemiten es la resolución de objeciones o dudas más comunes así como aportar una credibilidad a través del testimonio de algunos clientes destacados.
- Seminarios o webinars: se han convertido en una fuente inagotable de contenido para la atracción de leads. A cambio ofrecemos una formación en un tema concreta que evidencia el uso de una solución en un sector o negocio concreto. En la era post covid, y ante la reducción de los eventos presenciales, se han convertido en una de las principales armas de atracción.
- Guías y tutoriales: resolver las inquietudes en un problema concreto a través de la formación otorga a la empresa que realiza el contenido una autoridad y una posición de experto en el sector. Es una forma ideal de empezar a tejer una relación de confianza a través de la credibilidad.
Redes Sociales
Las redes sociales son un arma de doble filo en la generación de leads sobre todo en entornos B2B. Tenemos que tener en cuenta la propia naturaleza de las mismas en el que nuestros clientes potenciales están por lo general en un ambiente más lúdico o de entretenimiento.
Si queremos que las redes sociales se conviertan en una potencial entrada de prospectos tenemos que adaptar nuestro contenido al contexto. No ser demasiado intrusivos es la clave. De lo contrario alejaremos a nuestros clientes de nuestra marca y causaremos una reacción totalmente contraria a la esperada. La cuestión es atraer y no vender.
Otra de las dudas que surgen al respecto es si debemos invertir en publicidad en Facebook en negocios B2B. En este artículo desgranamos con detalle los pros y los contras de estas acciones.
¿Qué es un proceso de nutrición de prospectos y por qué las organizaciones deberían adoptarlo?
La nutrición de prospectos, también conocida como lead nurturing se trata de preparar al cliente potencial para la toma de decisiones de compra. Tenemos que tener en cuenta que una amplia mayoría de los visitantes que atraemos del tráfico a nuestra web no tiene una intención inmediata de compra. De nuestro comportamiento y de guiarlos en este proceso depende que en un futuro próximo pase de visitante a cliente.
Los clientes pasan por diferentes etapas a través del funnel de ventas. Las mejores formas de nutrir a los clientes potenciales contextualizan la etapa concreta y las acciones a llevar a cabo en cada una de ellas para que se conviertan en leads calificados o leads calificados para ventas.
El cliente entra por la fase Awareness o descubrimiento y en ese momento perciben una necesidad o un pain sin saber cómo solucionarlo o llegar a solventarlo. Nuestro objetivo aquí tendría que ser adoptar una formación y ayudar a identificar ese dolor o necesidad no comprendida.
En fase de consideración ya tiene identificado cuál es su problema. Por tanto, es importante mostrarle la oportunidad que se le presenta. Mostrarle las soluciones a sus problemas y las alternativas que tiene cobra más importancia si cabe en los entornos B2B donde las decisiones pasan por varios estamentos o poderes de decisión. Aquí se convierte en una baza importante mostrarnos como la solución definitiva en comparación a la competencia. Si es necesario mostrando nuestras bondades o ventajas frente a las alternativas.
La fase de decisión culmina el proceso de adquisición. Aunque si bien es cierto no culmina el recorrido del cliente y su relación con la empresa. En este caso ha encontrado la solución más adecuada a sus parámetros y que mejor se adapta a su problema en cuestión.
Las organizaciones deben apostar la nutrición de leads o lead nurturing en sus procesos porque no solo aumentan las posiblidades de generar oportunidades de ventas. Además posibilitan generar relaciones a largo plazo con el cliente y potenciar negocios cruzados referidos a través de sus buenas experiencias.
Además de generar clientes potenciales, ¿qué más es vital para una estrategia de marketing B2B exitosa?
Aunque la generación de clientes potenciales es el fin de una estrategia de marketing B2B, no se pueden dejar de lado importantes consideraciones que nos posibiliten el éxito en nuestras acciones de marketing b2b.
La importancia del Mail Marketing. El email marketing sigue siendo la principal vía pese a los intentos de defenestrar esta importante arma del b2b. Se tiene que convertir en tu aliado para que tus clientes potenciales entiendan mejor tu producto y sus beneficios.
Workflows adaptados. La generación de un entorno de automatización efectivo es la mejor manera de guiar a los prospectos por sus intereses y la mejor forma de fidelizar a través del contenido. Una buena fuente de workflows posibilita el crecimiento del prospecto a través del funnel.
Publicidad en Google Adwords. Las estrategias estudiadas en los apartados anteriores trabajan en la base del largo plazo. Para acelerar este proceso y potenciar los resultados orgánicos, una buena estrategia de google ads impulsa los resultados y ahorra mucho tiempo. Si bien es cierto que es necesario asignar un prespuesto, debemos tener en cuenta el ahorro de tiempo que esto proyecta y otros beneficios accesorios que genera.
Conclusión: 5 pasos simples para crear una campaña exitosa de generación de prospectos fuera de línea
Además de la captación de leads en la red, se hace importante la búsqueda de técnicas para la generación de prospectos fuera de línea.
- Ferias. Es el caso más efectivo y tradicional en la búsqueda de clientes potenciales en el ámbito industrial.
- Compra de base de datos. Esta es una técnica algo anticuada pero que puede aportar beneficios en el ámbito b2b.
- Observación y búsqueda. A través de la observación de negocios en sus entornos presenciales y con la búsqueda posterior de contactos podemos extraer una buena base de datos de clientes potenciales con las técnicas outbound con un estilo más tradicional.
- Ponencias. Las alianzas estratégicas con organismos con credibilidad en el sector nos pueden aportar una posición de ventaja a ojos de clientes potenciales. Formar parte de hubs o ser parte activa en la formación a través de entidades con reconocimiento nos otorga dominio.
- Publicidad offline. Esta publicidad es difícil de medir pero otorga prestigio y credibilidad. No está de más realizar una campaña en medios o canales tradicionales dirigidos principalmente a acciones de reconocimiento de marca.